Quando devo ter o Trade Marketing na empresa?

Qual o momento certo para criar um departamento ou ter um profissional exclusivo de Trade Marketing na empresa? Esta é uma das dúvidas mais comuns no mercado quando o assunto é Trade. Afinal, qual a hora de começar?

Diferente dos Estados Unidos ou da Europa, onde as empresas normalmente planejam esta etapa de evolução no seu negócio, no Brasil a coisa acontece – de um modo geral – meio no “susto”.

Como assim?

A grande maioria das organizações acaba criando um departamento de Trade Marketing por força do mercado e não por uma decisão estratégica.

A empresa começa a atender um cliente que exige promotores e aí vem o primeiro susto, é preciso providenciar isso. Logo, surge a necessidade de um coordenador dessa equipe de campo e então vem outro susto…

De susto em susto, a empresa vai contratando, vai fazendo o trabalho e quando percebe, o Trade está implantado na organização. Claro, não da melhor forma, mas do jeito que foi possível.

Vamos analisar melhor esse “nascimento” do Trade Marketing na empresa e entender quando e, principalmente, como é a melhor forma de começar.

Como normalmente surge o Trade Marketing na empresa?

A pressão do mercado que gera os “sustos” que citei acima e faz “nascer” Trade nas organizações brasileiras, geralmente está associada ao merchandising.

O fabricante preocupado com a visibilidade da sua marca começa a querer investir em ações no PDV e desse modo movimenta a roda na direção do Trade.

É preciso pensar a embalagem, a exposição, o material de divulgação, o planograma, os possíveis pontos extras… Ao entrar nesse processo o trabalho do Trade Marketing se materializa e os resultados acontecem.

Um problema desse princípio “torto” da prática do Trade é que – com o tempo – os profissionais tendem a focar apenas no demandas do merchandising deixando de lado toda a gama de atuação possível do Trade Marketing, seus pilares, como eu cito neste artigo publicado no nosso blog.

Outro problema é o apego ao operacional. A empresa começa com uma estrutura pequena, a pessoa precisa desempenhar várias funções, vai fazendo e depois não consegue ter tempo para pensar a estratégia. Vira escrava da operação.

Qual a hora certa para começar?

No Brasil é comum que muitas atividades da indústria estejam sob responsabilidade do departamento Comercial. Isso quer dizer que é essa área que detém o dinheiro (e o controle) das ações.

Pois bem. Quando a verba do Comercial começa a ser alocada para a negociações que vão além das tradicionais, como para uma campanha de incentivo no cliente, um tabloide, uma fachada ou para obter um espaço diferenciado no PDV é sinal de que o Trade está pedindo espaço.

Quer dizer, ele já existe na prática, mas está “preso” na aba do Comercial. É hora de deslocar um profissional, seja do próprio departamento ou de Marketing, para começar a gerenciar essas ações.

Mesmo que seja um funcionário part-time o ideal é ter uma pessoa dedicada que comece não só a fazer, mas a captar as informações necessárias para tomada de decisões.

Ou seja, já comece pensando estrategicamente também. Sabendo que a ação de hoje gera o dado que vai

melhorar o planejamento de amanhã.

Todas as empresas precisam do Trade Marketing?

De forma simples e objetiva, sim.

“Todas as empresas, não importa o segmento de atuação ou posição na cadeia de distribuição de suprimentos, devem ter pelo menos um profissional exclusivo de Trade e pensar em evoluir até criar um departamento”.

Em um mundo perfeito é óbvio que este setor da empresa já nasceria com gestores e uma equipe prontos para desenvolver suas ações. Mas isso raramente acontece.

Quando uma organização começa a sentir a necessidade da criar a área o ideal é entender primeiro qual será o seu papel do Trade Marketing na empresa.

O Trade é um departamento trabalha em conjunto com o Comercial e com o Marketing para garantir o sucesso da marca ou do produto no PDV.

Não é difícil encontrar empresas que não possuem ainda o Trade na organização e que patinam tentando emplacar a venda de um item que o mercado não aceita, seja por causa do preço ou da apresentação, por exemplo.

As atuações interna e externa dos profissionais de Trade “amarram” todas as pontas entre departamentos e parceiros para aumentar o potencial de venda e trazer retorno nas execuções.

A tecnologia garante o começo correto

Como o Trade começa pequeno, mas com um alto volume de atividades dentro e fora da empresa, a operação que já nasce grande.

É praticamente impossível uma pessoa sozinha dar conta de todas as tarefas de gerenciamento com eficiência sem o uso da tecnologia. Imagine ter que ler dezenas de e-mails por dia e controlar outras dezenas de processos ocorrendo simultaneamente?

Uma plataforma de gestão e um aplicativo de campo são soluções ideais para que o trabalho do Trade já nasça da forma correta, com os dados sendo coletados com segurança, a comunicação fluida entre a equipe e a possibilidade de visão do todo em tempo real.

Ao contrário do que possa parecer, o investimento em tecnologia não é alto, mas a segurança de ter o processo mapeado e os resultados disponíveis para análise são garantidos.

E aí, alguma dúvida sobre o momento de começar o Trade Marketing na empresa?

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