On Trade e Off Trade e como isso impacta seu negócio

Quando você está em um bar com os amigos ou em um restaurante com a família e pede uma cerveja, você está consumindo um produto que poderia comprar no supermercado, certo?

Se estivesse no mercado, você procuraria pela marca preferida, avaliaria o preço, olharia os produtos similares e faria sua escolha para consumir posteriormente.

No bar ou no restaurante seu comportamento, com certeza, é diferente. Você até se importa com a marca e com o preço, mas, acima de tudo, quer a cerveja esteja gelada e seja servida de forma perfeita pelo garçom. Concorda?

Veja, neste exemplo temos um mesmo produto – sua cerveja favorita – sendo comercializada de duas formas diferentes, em dois tipos de pontos de venda e gerando expectativas também distintas no cliente.

Estas formas diferentes de vender um produto são chamadas de On Trade e Off Trade e requerem posturas diferentes do Trade Marketing da indústria.

Você está familiarizado com estes conceitos? Então continue a leitura, vamos explorar esse tema.

Qual a diferença entre On Trade e Off Trade?

De forma objetiva, On Trade e Off Trade são dois tipos de mercados pelos quais são divididas as vendas das indústrias de consumo.

O Off Trade é composto pelos pontos de venda como supermercados, hipermercados, mercearias, açougues, quiosques e lojas de varejo em geral nas quais o shopper faz a compra de um produto e o leva para casa.

Ou seja, não há consumo nestes estabelecimentos.

Já o On Trade é formado por locais nos quais o shopper também faz o papel de consumer e compra um produto para consumi-lo ou usá-lo imediatamente. Estão nessa categoria, bares, restaurantes, cafés, padarias, casas noturnas, hotéis, etc.

Então, o que os diferencia são dois pontos:

  1. O objetivo do shopper na hora da compra;
  2. Os canais de venda em que atuam. O On Trade faz uma venda direta ao consumidor, enquanto o Off Trade faz uma venda para outro canal que comercializa o produto.

Qual o melhor canal de venda para o seu negócio?

On e Off exigem abordagens diferentes

Explicadas as diferenças, vamos voltar ao exemplo da sua cerveja.

Concorda que a empresa de bebidas que a fabrica precisa de estratégias distintas para satisfazer o cliente nos dois casos, tanto no bar quanto no supermercado?

Então o departamento de Trade Marketing precisa dividir seu foco nestes dois mercados, planejando e executando ações distintas.

O Off Trade requer a atuação que podemos chamar de “clássica” do Trade Marketing, com a presença maciça no PDV de ações de merchandising, promoções, degustações e o trabalho constante de relacionamento do promotor com a gerência do estabelecimento.

No caso de existirem distribuidores é preciso que eles estejam inseridos na estratégia da indústria, sejam bem informados sobre o produto e tenham apoio na divulgação e venda.

O On Trade, por sua vez, exige mais investimento em capacitação porque o consumo é imediato e é preciso realmente estar presente com eficácia, comunicação de qualidade e – claro – com o produto no ponto esperado pelo cliente.

Na prática isso quer dizer que, além dos itens da atuação “clássica” do Trade (leia esse artigo sobre shopper marketing), é preciso que o atendimento seja impecável.

Imagine – ainda usando sua cerveja de exemplo – que a fábrica tenha feito tudo perfeito, mas na hora de servir o produto o garçom demore e o produto esquente ou a taça não esteja limpa.

A experiência do consumidor vai por água abaixo e com ela vai a moral do estabelecimento. Se a marca da sua cerveja não for vendida em muitos lugares ela também pode sofrer por conta do desleixo no atendimento daquele PDV.

No caso de alimentos, o cuidado deve vir antes ainda, na preparação, para garantir que sabor, temperatura e textura estejam perfeitos.

Existem empresas de alimentos que trabalham constantemente para melhorar seu produto e garantir que mesmo processos como o delivery não afetem a qualidade dos pratos.

É o caso da canadense McCain, líder mundial na produção e comercialização de batata pré-frita congelada, que recentemente mudou a fórmula do produto para mantê-lo crocante por mais tempo.

On Trade exige treinamento e atenção

Você percebe a importância de acompanhar todo o caminho do produto desde a produção até o consumo no caso do On Trade?

Se sua empresa trabalha com produtos deste mercado saiba que é preciso investir em treinamento para toda cadeia que lida com eles. Claro que quem está na ponta, falando com o cliente final, precisa de ainda mais orientação e apoio.

A alta competividade do mercado atual pode derrubar players que não estejam atentos. Não seja um deles!

O que você achou sobre esse artigo? Comente no final do texto.

Continue acompanhando o blog da Trade Marketing Force, que é a mais completa plataforma de gestão de Trade Marketing do mercado nacional e também possui o mais eficiente aplicativo de gestão de campo do Brasil!

Toda semana trazemos artigos sobre Trade Marketing e temas relacionados a esse universo, como tecnologia, varejo e gestão.

Lá você também encontra várias videoaulas sobre tecnologia do Trade Marketing que complementam assuntos abordados nos artigos.

Trade Marketing Force nas redes sociais

Siga nossos perfis nas redes sociais! Semanalmente publicamos conteúdos originais para você se manter atualizado sobre o Trade e o mercado.

Estamos presentes no Facebook, no LinkedIn e também no Instagram. Siga, comente e compartilhe com sua equipe!

Até a próxima semana! Não perca!


2 comments

Bom dia Tarcísio. Gostei muito. Gostaria de acompanhar a Trade Marketing Force. 1 abraço. RM

[…] alguns segmentos, a relação entre o On Trade e Off Trade pode ficar bem estreita e mudar totalmente a forma com os planejamentos são feitos […]

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *